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    新乡起重机销售面对质量和价格该何去何从?


    来源:新乡起重机厂家  责任编辑:森夫自控  发布日期:2016-10-09   浏览次数:

    河南省新乡市长垣县魏庄镇位于豫西北,新乡起重机属于黄河滩区,一无资源,二无交通发达的铁路网,也不靠山靠水。就是在这片贫瘠的土地上,通过两代人的努力,我们硬生生地做出来一个“中国起重机之乡”,全国70%的低吨位起重机都产自这里,“长垣停产,全国断货”,我是自豪的,同时,也相当的惋惜和心痛。

    我是80后,上高中的时候,只要说是“新乡魏庄的”,就被别人认为是有钱人;只要是谁家订了台行车,就代表挣到钱了。只因我们新乡魏庄都是做起重机的。可是,这种记忆在慢慢消退,当我2009年再次回到家乡时,工厂虽然还有加班,可起重机市场已经开始衰落。到现在,许多的起重机厂家已经没有工人,只留下荒芜的厂区。抛开中国经济大环境的影响,其更重要的原因,是我们自己,把赖以生存的起重机生意做成了鸡肋。
    新乡起重机
    我在河南新乡市魏庄扎根做生产七年了,七年来,每一步都那么沉重,面对市场,太多感慨:

    恶意的起重机低价竞争:
    首先,我不排斥低价,在保证质量的前提下,因降低成本而降价,是业界良心。可我们不是:同质化严重,竞争激烈,好,偷工减料降成本!起重机很多配件是机加工,先说300行车轮,提到这个,就会让人联想到利润薄,近1000元的产品,只赚几十块钱。怎么办?有办法,外沿车小,淬火不足,用翻新轴承等等。面对低价竞争,太多的人在克扣质量:
    起重机整机厂家为了降低成本去降价,用薄钢板,结果行车大梁还没超载就被压弯。超载限制器被做成一次性产品,验车灯亮即可,至此,长垣本土没有一家自主品牌的超载限制器厂家。电机,为降价用小一号的转子,导致动力不足;也有葫芦钢丝绳断裂的,等等等等。起重机属于特种设备,每一个产品都关乎生命,因此,致死案例并不少见。
    我是做工业遥控器的,在那个大家都不死拼价格的年代,每台遥控器都做恒温耐久实验,现在有人连距离都不测试;当时的电缆线长1.75米,现在有人1.1米;当时线粗0.75,现在,有人用到了0.4。主板更夸张,拆机件、翻新芯片。更奇葩的是有人使用遥控玩具车的无线模块做工业遥控器!大家看到的是相同的外壳,产品深藏的却是隐患。有人因为使用廉价按键、干簧管和继电器,导致行车失控、葫芦冲顶比比皆是。
    有些人在广告宣传的时候,直接就喊“市场最低价”,请问:你掌握了哪些核心技术?你靠什么去降价?
    在商业的趋利性面前,魏庄人就像白蚁,盯着利润稍高的产品,一窝蜂就上了。浮躁的随波逐流去杀入价格战。我们用这种最低端的市场竞争方式,先后干死了300轮、电机、电动葫芦、超载限制器等等。下一个是什么?
    牺牲质量的低价竞争,弄死了对手、害苦了客户、并没好过自己。
    当一个产品利润只有百分之五,微薄的利润只够残喘生息,哪有心思提质量、搞研发、求创新,何去何从?有的人站在那里观望,有的人选择了转战另外一种利润稍高的产品,结局当然是场悲剧。
    举家在外的业务经理,对于低价,也是一种苦恼。老手靠质量,新手靠低价。面对新人的加入,一波波的招投标下来,看到的是自己老乡在相互拼杀,结果一台单梁起重机只有两三千元的利润。
    新乡起重机配件
    缺失的诚信:
    说到诚信,大家第一反应就是欠账。正常的账期,在商业行为中是无可厚非的,可当还帐成了“明日复明日,明日何其多”时,赊欠,就成了企业发展沉重的负担。
    大家应该对每年春节的要账还帐心有余悸,怕了,实在是怕了。整个腊月,不是提着礼物在要账,就是在要账的路上带着礼物!赊欠,是基于支持和信任,结果,有的客户把赊欠看作了理所当然,每每催款,搞的供应商就像在做丢人事儿似的。
    有的人还款,现金买承兑,再赚供应商几个点!前面已经说了,很多产品是利润微薄的,是需要较快的资金周转率的。结果是,赊账严重,回款无期,承兑贴现成为了一个挂着招牌营业的行当。
    起重机上下游涉及的环节比较多,当一个环节出问题,就会牵一发而动全身。在赊欠面前,有人选择了失信、失联,让欠账成为赖账、死账。值得庆幸的是,这两年,赊欠越来越少了,希望继续下去,让起重回款成为良性循环,让诚信真正成为大家合作的基石。

    看不到的起重机产业升级:
    作为全国50大产业集聚区之一的长垣起重园区,有雄厚的生产设备基础、有极为完善的产业链条、有四通八达的物流网络、有遍布全国的业务经理,在起重机行业夕阳西下的时候,为什么那么少的人选择转型?选择升级换代?
    在新乡魏庄,很多的加工厂有数控机床,有加工中心,也出现了电路板贴片机。而我们所做的,不是去创新走出,打入一片新天地,而只是增加固有产品的产量。是我们意识不到、搞不懂、看不透吗?不是,更多的成分是不敢去改变,在既得利益面前,有多少人愿意闯入新世界?我们做了一些尝试,得到是五味杂陈:我们到底缺失了什么?新乡起重机的质量和价格到底该怎么选择,能否质量和价格兼得?未来新乡起重机该何去何从? 

     
    文/王文忠


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